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直播带货的核心价值,到底是直播还是带货?

直播带货的核心价值,到底是直播还是带货?

直播带货是一个话题也是个潮流现象,那些顶级的IP塑造案例,无疑都是精良团队运作的结果;是细节足够用心,选品足够费心的价值呈现;但究其核心价值还是产品本身,还是对消费者认真负责的态度本身。

我问大家一个问题:直播带货的核心价值,到底是直播还是带货?——似乎这是一个我们往往忽略的话题。

我们能看到的永远是薇娅与李佳琦在聚光灯下的耀眼;时时刻刻在直播间制造的热点话题;每分钟都在跳动的用户流量;从几万到上百万的销售订单,以及罗老师蹩脚的ppt和日渐稀少发量的秃头。

这里注明下:虽然我拿罗老师调侃博君一笑,但我个人却对他无比敬重。

之前看到他写错价格认赔的文章让我心里一震,这个世界不缺庸庸碌碌的普通人,更不缺利用社会资源挣的盆满钵满的聪明人,缺少的往往是一直坚持梦想的痴人——是他们的存在让这个世界充满了英雄主义的色彩,和云游诗人的浪漫。

相信罗老师外一看到这篇文章也不会恨我,如果他恨我,我就说这篇文章是敌对对手让我写的黑稿,在赚他一笔钱。

回到我们的主题:直播带货的核心价值,到底是直播还是带货?

这里面我们不得不学习国外先进的商业拆解法门,其实直播带货可以大致分为四个部分。

一、直播带货的四个环节

1. 供应链选品

供应链选品是直播带货最重要的一环,注意这里我用了“最”这个词。

读过我之前文章的嫖客们都知道,直播带货的天然属性告诉我们,低价格、高频率、高溢价的产品才能在直播带货领域吃的开。

直播卖车、飞机、电脑、手机等那真是拿钱网水里扔,除了有点品牌效应不要指望有好的销售额度。

有人说老罗还次次卖小米手机那,那是罗老师欠着小米爸爸钱那,小米又不能让罗老师创业还债(罗老师是创业界的廉政公署,干啥啥黄)。

在供应链选品的这个环节,其实是二八原则的分水岭。

头部主播有非常强势的议价权,往往是上报一百个商品,工作室通过产品质量、产品价格、产品使用频率、是否符合主播调性、等等多个指标最后选出商品——这类似一个漏斗,留下来的都是相对物美价廉的上乘商品。

这也保证了主播的个人IP不受影响,要知道粉丝才是主播的命而不是厂家。

嗷嗷待哺的高质量粉丝用户,在规定的时间里纷涌而至,抱着占便宜的心态在直播间疯狂扫货;惊艳的主播在屏幕前奋力推销,其实只有厂家心里知道,又是一场白忙活。

那剩下的八成主播则没有溢价空间,能接到活就不错了,让你卖什么卖什么得了,也没指望你能有销量,说句白话混口饭吃。

看没看到=高质量低价格的产品撬动了流量杠杆和粉丝购买力。

这里面最重要的是什么?

其实是低价格高质量的产品。

2. 排期上坑位

坑位排期这个很好理解,其实就是:卖商品的顺序。

但它并不简单,大到核心有竞争力的产品逐步加码,小到各个产品的细节描述都颇有讲究。

一般的排位都是起步爆品吸引流量;中部小高潮推动销量;尾部几个产品来个完美收官。其中排位相当科学与富有人性的揣摩(他们某种程度上是心理学家)。

3. 正式直播售卖

小商人王某被拉进投资群,群里100个人,99个是托,骗的就是他一个人——正式直播售卖期间绝对是经典的团伙作案。

  • 直播前期:直播活动预热,打点平台尽量争取流量倾斜,研究平台流量分发运营规则,请强势明星IP增长热度流量等。
  • 直播中期:直播期间玩的各种梗,互动环节的设置,必要时候的水军带节奏,刷购买量,制造热销假象等。
  • 直播后期:下一次活动的预告,留下点神秘色彩吸引粉丝下次参与活动,留下粉丝群建立自己的私域流量池方便二次触达等。

4. 销售统计以及售后

除了销售完商品本身,负责任的平台还要盘点实际的销售量是多少?

其中自己人购买的占比,销售那部分在七天内无理由退货的有多少?投诉的有多少?实际利润有多少?。

我们互联网人把这东西叫有效的复盘。这里大家要注意一点:因为直播带货的产品属性,产品质量的好坏直接反应在退货率上——你的退货率超出百分之五十不止厂家不干,你的团队也扛不住,第二天全行业都知道你在刷购买量,坑位费将大减。

我们总结下直播的带货的四个环节:

供应链选品-排期上坑位-正式直播售卖-销售统计以及售后

其中供应链的“选品”+“销售和售后”这两个环节都是强依赖产品型,产品的好坏决定了这两个环节是否能做到足够优秀。

说白了,用户是奔着高热度主播来的吗?

有可能是,但核心的购买力靠的还是高质量低价格的优质商品,商品的好坏决定了主播的热度是否能长久维持。

排期上坑位+正式直播售卖这两个环节是强运营型,专业化的团队和对平台规则的了解决定了前期宣传是否足够到位,是否能吸引更多用户进行观看购买。

二、直播带货真正的价值

那么直播带货还有价值吗?

直播带货当然有价值,在笔者看来它的存在类似于电商平台一年一度的双十一购物节:用户从四面八方慕名而来,焦急的等待与廉价的商品,掀起了一波又一波的购买高潮。

不难预测本年度的双十一购物节将与直播卖货高度融合,助推购物狂潮。此时此刻,直播卖货成为了高效的营销内容分发平台。

这里有两个词极为重要,一个是内容,一个是分发。

通过以上分析我们不难判断以下结论:

  1. 产品才是直播带货的生命线:高质量,低价格的产品才能让用户留存,留存率高才能让直播带货IP长久运营。
  2. 内容制作将成为直播带货领域的核心竞争力:内容越是精良,吸引用户驻足的能力越强。
  3. 深度了解平台规则:熟悉平台内容分发规则,才能争取到更有优势的流量倾斜,助推直播带货发展。

三、结论

直播带货是一个话题也是个潮流现象,那些顶级的IP塑造案例,无疑都是精良团队运作的结果;是细节足够用心,选品足够费心的价值呈现;但究其核心价值还是产品本身,是对消费者认真负责的态度本身。

成长无穷尽,细节定此时。

优秀的人其实做什么都会很优秀,因为他们拥有负责人的态度和持续学习的能力;反复纠错总结是他们磨练自己的试金石,风口带来的丰厚利润则是他们应有的奖励与回报。

作者:张进,快会matein高级运营总监;微信公众号:营销运营半京城。

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