懂套路,才是好的营销人!

正式分享之前,我首先要致敬一下所有营销人。从事营销这一职业是非常不容易的。你不但需要掌握非常多的技能,需要学习非常多的东西,而且基本上每时每刻都要处在工作的状态。有句俗话说的好,一入营销深似海,从此假期是路人,说多了都是泪。

懂套路,才是好的营销人!

套路一:制定战略,精准定位

做任何事情,首先要做的就是制定战略。当你在一家公司上班的时候,你唯一的战略就是帮助你的公司、你的部门实现公司的目标、部门的目标。这个时候,就需要找准自己的价值定位。

怎么做?你一定要熟悉公司的业务、熟悉部门的定位,你要在实现公司目标的价值链上,找到你与其他同事的价值差异化,与他们形成互补的关系,你的价值体现,就是强化公司目标价值链上的弱环,帮助公司、帮助部门更好、更快的实现目标。

我来到本公司,其实也经历过这样的一个过程,刚来的时候,因为不熟悉业务,胡乱定位我们小组去做“拉新”的工作,这样的定位,与推广部门的价值链重合,自然与他们形成竞争对比关系,折腾了一段时间之后,我们做的结果对比推广部门的数据就是可有可无的,毫无价值。

后面我们又说我们做成交额,与营销组的同事又是竞争对比关系,结果依然是灰头土脸的。

随着我逐步的熟悉行业本质,熟悉公司业务之后,才慢慢的发现,我们的公司,我们的同事,为这个行业、为我们的用户,做了很多的东西,付出了很多的努力,我们实际上远远要比他们想象的要优秀很多,但这些情况并没有充分地传递给我们的用户,造成了用户对公司不了解,对公司不信任,于是我们最后定位去补强这个价值链上的弱环,帮助推广部门去拉新,帮助营销部门做成交额,现在,在座各位都清楚,我们这个部门的工作,受到了部门同事,部门领导及公司领导们的一致认同和好评。

这里我还要分享一个案例,我当年在一家国内知名互联网公司任职的时候,因为某一年部门的战略游离于公司战略战略之外,尽管当年我们部门的核心数据非常好看,同比上一年涨了数倍,但依然得不到老板的认同,我们当时是一个三四十号人的大部门,差一点整个部门被砍了,后面因为部门老大及时调整了战略,找准了部门定位,才最终保住了这个部门,所以搞清楚战略定位,非常重要。

总结一下,这个套路的关键点是:你要熟悉行业、熟悉公司的业务,要参透公司的战略目标,要减少因为信息的不对称而造成的同样的一件事情的理解偏差。最后要围绕着公司战略,精准定位自己岗位的价值。

套路二:制定战术,紧盯结果目标

战略定位定好后,就是围绕最终的结果目标,分解成数个阶段目标,制定各阶段落地实施战术。

制定落地战术,精准把握结果目标是关键。要精准抓对结果目标,我的套路是:站在行业的高度,公司的背景去思考这个问题,站在你的领导的位置去思考这个问题。你需要弄明白你的领导为什么要你去做这样的项目,什么才是老板真正想要的结果目标,然后再去拆解目标和分解目标,制定战术实现它。

制定实施战术的关键点:

谁是你的目标用户;
你为目标用户创造什么价值;
如何传递价值;
分析研究竞争对手策略,结合自身情况,提炼可参照优化的点;

很多时候我们的项目失败,并不是失败在执行上,而是失败在一开始的目标结果把握上,你定的结果目标,并不是老板们真正想要的目标。我希望大家认真记住的一句话是:完成任务并不等于你完成了结果和目标。

下面我要分享一个案例来说明。

背景:一家房地产门户,公司的战略是每一个小区都要有一个业主论坛,每一个业主论坛每天都要有一定数量的内容更新,要让业主论坛看起来是活跃的。而我们部门的职责是运营所在地区的所有小区的业主论坛。当时有一个大型的高端业主论坛,公司非常希望能拿下这个项目,但一直都没有做起来,后面没有人愿意接手,之后流转到我手上。经过两个月经营,该论坛成为地区活跃排名前五论坛。

下面是我在公司内部做过的分析总结:

、同事

结果目标:完成公司每天要求的内容更新数量。

战术策略:

1.手头所有业主论坛运营策略相同;

2.注册N个马甲账号,每天机械发布内容,自问自答;

3.纯线上运营,转载新闻内容,马甲灌水回复;

4.每日内容集中更新,达到数量即完成任务;

5.广告贴杀无赦;

6.等待用户主动申请版主,无则挂马甲版主;

、本人

结果目标:实现一到两个论坛的用户自活跃。

战术策略:

1.核心运营两个最有潜力的业主论坛,其余作为日常维护

2.潜入业主群,伪造业主在论坛讨论内容;

3.把握时间节点,与销售一同前往小区考察,获取业主群热点问题的一手消息,分批发布内容;

4.一手热点内容积极申请短信推送;

5.与论坛广告商户联系,洽谈合作,为业主谋取福利;

6.线下主动发展真实用户版主,激励版主持续分享小区动态、争取公司资源,协助版主组织线上线下联动活动;

目标结果把握上的不同,决定你战术策略的不同,导致最终结果的不同。

套路三:总结、沉淀、自我突破

个人观点,最好的学习成长,并不是去听谁的讲座,也不是去复制别人的经验,因为大部分时候,别人的经验可能未必符合你自己的实际情况,最好的学习,就是在工作执行过程中不断的总结、沉淀、自我突破,让这三样事情贯穿整个项目、整个职业生涯。

这块的关键点是要在执行的过程中分析找到优缺点,沉淀优点,提出缺点的改进办法,再通过实践去检验分析成果,不断重复,形成自己的知识体系,形成自己的方法论。如果一开始真的不知道如何下手开始执行,那么可以从模仿竞争对手开始。

分享一个自己的案例。2010年,新浪微博开始火爆起来,接总公司指令,各地区分公司需运营地区官方微博号,因为是全新的业务需求,部门内部所有人都没有任何这方面的经验,工作最后落到我头上,一年左右时间,从零起步做起来两个热门大号,梳理整理微博运营的知识体系并在公司内部分享,其他地区同事复制经验并获得巨大进步。

整个过程总结如下:

一、研究模仿阶段:目标用户定为本地活跃粉丝;研究本地草根微博红人号,模仿运营模式,通过绿佛罗工具,主动添加他们活跃粉丝,收获第一批高质量活跃粉丝;

二、突破创新阶段:不断总结内容运营经验,充分利用公司信息优势,提炼信息内容卖点,让自己运营的账号成为第一手爆款热门内容的源头,每周至少一条转发超万的微博内容,所发布内容平均转发量破千;

三、提升价值阶段:利用微博超高曝光,结合公司销售及合作商户需求,形成一套标准化合作流程方案,微博号推出定期粉丝福利栏目,与其他竞争号形成竞争壁垒,延长微博号热度周期;

四、形成知识体系:通过不断总结,形成可复制的微博运营,及商户合作的标准流程体系,通过内部分享,在其他地区成功复制经验;

在工作执行过程中思考总结、通过执行验证思考总结成果,不断重复,形成自己的方法论和知识体系,是最好的学习成长方法。

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评论列表(1条)

  • ^_^
    ^_^ 2020年3月13日 下午2:34

    怎么说呢,营销真的是有模式的